自2月10日春節(jié)假期結(jié)束以來，真正能復(fù)工的中介門店寥寥無幾。對于疫情的走向、何時能結(jié)束，這些問題我們只能等待專業(yè)人士的判斷，不過我們有理由相信這次的疫情一定會過去。但面對疫情，中介行業(yè)逐漸面露難色：疫情期間，經(jīng)紀(jì)人在外地的中介門店無法復(fù)工、經(jīng)紀(jì)人在本地的可以復(fù)工的進(jìn)不去社區(qū)，業(yè)主、購房客戶在家隔離見不到，種種阻礙讓中介行業(yè)的業(yè)務(wù)幾乎處于停擺狀態(tài)。相比被迫隔離在家“無所事事”的中介經(jīng)紀(jì)人，門店店長、中介企業(yè)的管理者無疑是門店歇業(yè)期間最焦慮的一批人，其實(shí)歇業(yè)問題是全行業(yè)都要面臨的困難，我們要相信對于房產(chǎn)這類剛需行業(yè)而言，存在購買需求的客戶不會消失，只會隨著時間的推移重新選擇更適合自己的服務(wù)方。所以當(dāng)下我們更多需要關(guān)注的問題是：疫情期間我們該做什么？疫情過后，如何快速實(shí)現(xiàn)復(fù)工、創(chuàng)收？既然關(guān)鍵的問題有兩個，那么解決方案也要“兩步走”：面對危機(jī)時我們首先要保持冷靜、判斷局勢，很多問題不是疫情來了才出現(xiàn)的，是疫情的突然到來讓這些問題得以浮出水面。所以我們要從自身問題出發(fā)，判斷疫情期間我們該做些什么。1.業(yè)務(wù)升級：籌備、啟動創(chuàng)收周期短、能夠提供現(xiàn)金流的中介業(yè)務(wù)熟悉二手房業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人都明白，二手房交易絕非一朝一夕就能完成的，簽署合同到交房可能都要等上一個月。所以主營二手房業(yè)務(wù)的中介門店往往都會存在現(xiàn)金流上的隱患，大多是半年不開單、開單吃一年的狀態(tài)；面對疫情，存在業(yè)務(wù)線過于單一等問題門店，有必要進(jìn)行業(yè)務(wù)升級，嘗試創(chuàng)收周期短、能為門店提供現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)，例如：租房業(yè)務(wù)：租房業(yè)務(wù)往往被認(rèn)為是中介行業(yè)的高頻業(yè)務(wù)，而且成交周期短，且三、四月份本就是租房旺季，借此東風(fēng)中介門店能獲得可觀的現(xiàn)金流，所以就連鏈家這樣的巨頭仍然抓著租房市場的“蠅頭小利”不放。
新盤分銷：三、四月份同樣也是房產(chǎn)開發(fā)商新盤開售比較密集的時期，但是受此次疫情影響，二月份新房市場的表現(xiàn)并不理想；想必新樓盤在業(yè)績目標(biāo)的壓力下，新盤的銷售業(yè)務(wù)將繼續(xù)向中介渠道傾斜與中介經(jīng)紀(jì)人合作共贏，甚至是讓出相比往常更多傭金報酬。房貸咨詢：在二手房交易中，貸款申辦是必不可少的步驟，但是去哪家銀行辦理、辦理什么樣的貸款業(yè)務(wù)往往需要中介經(jīng)紀(jì)人為客戶出謀劃策；同樣，銀行方面也希望獲得更多資歷優(yōu)異的借款人。所以很多中介也會從事房貸咨詢、對接服務(wù)，起碼可以在等待二手房交易服務(wù)費(fèi)時，先收回一部分業(yè)務(wù)資金，作為門店的流動資金使用。2.資金問題：充分學(xué)習(xí)地方疫情補(bǔ)貼政策細(xì)節(jié)面對危機(jī)往往是適者生存，解決資金問題不僅僅要依賴業(yè)務(wù)升級，也有一些“捷徑”可以走。如今在疫情的影響下，大小企業(yè)都存在資金方面的困難，各地為了保障企業(yè)可以在復(fù)工后照常運(yùn)轉(zhuǎn)紛紛出臺了扶持中小企業(yè)、創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)的利好政策，閑暇時有必要好好研讀一下當(dāng)?shù)氐难a(bǔ)貼政策細(xì)節(jié)，積極去申請和享受各類應(yīng)得的福利補(bǔ)貼。例如上海靜安區(qū)便針對中小微企業(yè)資金問題推出了降低融資成本、加快貸款效率的福利措施，并對受疫情沖擊嚴(yán)重的企業(yè)提供全額保費(fèi)補(bǔ)貼及10%的貸款利率補(bǔ)貼。3.執(zhí)行層：提前調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、恢復(fù)工作作息一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)楦綦x在家，甚至過上了晝夜顛倒的生活。所以中介門店有必要通過協(xié)同辦公的方式盡早恢復(fù)經(jīng)紀(jì)人的工作作息，調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)。這就需要中介店長通過移動辦公系統(tǒng)，為中介經(jīng)紀(jì)人布置一些可以自主完成的工作內(nèi)容，例如現(xiàn)有客戶跟進(jìn)、房源業(yè)主跟進(jìn)等。這方面我個人的經(jīng)驗(yàn)是工具越簡單越好、工作目標(biāo)越清晰越好，然后組織好每天的線上工作總結(jié)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的互動、提升工作氛圍。4.管理層：做好充分的經(jīng)營風(fēng)險評估最后，管理層還應(yīng)根據(jù)門店經(jīng)營狀況作最壞的打算，并不是說要大家悲觀，而是作為門店的負(fù)責(zé)人要時刻評估經(jīng)營風(fēng)險，對團(tuán)隊(duì)、門店的未來負(fù)責(zé)。例如最常見的是根據(jù)門店當(dāng)前現(xiàn)金狀況，選擇保持現(xiàn)狀、降低運(yùn)營成本或大膽開拓新業(yè)務(wù)；通常我們都遵循“6個月”原則：即門店當(dāng)前現(xiàn)金足夠維持門店運(yùn)轉(zhuǎn)6個月。如果不足6個月，中介店長就需要評估、暫停門店成本中沒有必要的支出項(xiàng)。有時因?yàn)橹薪榈觊L對經(jīng)營風(fēng)險評估的不到位，出現(xiàn)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)困難的問題，業(yè)績蒸蒸日上的門店卻不得不采取裁員、拖欠工資的方式應(yīng)對，這只會大大縮減這家中介門店的“壽命”。步驟一中我們介紹了很多疫情期間就可以籌備、完成的工作事項(xiàng)，但是依然不能保證疫情過后快速復(fù)工、創(chuàng)收，針對這一問題，我們要換一種邏輯，把注意力放在“客戶”的身上，切換視角、多作調(diào)研，目標(biāo)是讓你的中介服務(wù)在疫情結(jié)束后依然是客戶選擇的對象。所謂的服務(wù)升級，指的不是門店換上更豪華的裝修、更氣派的洽談室，而是從客戶的需求出發(fā)，保證客戶的利益最大化。也就是說疫情過后，中介門店對客戶的服務(wù)質(zhì)量不僅不能降低，還要加大投入。針對客戶當(dāng)前的房源需求，通過微信、電話等方式積極跟進(jìn)客戶動態(tài)，甚至是對業(yè)務(wù)之余的事情也力所能及的為客戶提供解決方案。因?yàn)橐咔檫^后，是購房客戶需求報復(fù)式反彈的關(guān)鍵時刻，也是購房客戶最容易動搖、更換服務(wù)方的時候。正所謂“人比人、氣死人”，中介門店通過短期的服務(wù)升級，便可以從其他競品中脫穎而出，一則保障已有客戶不會流失、二則還可以吸引搖擺不定購房客戶。2.營銷升級：面對市場需求報復(fù)式反彈，要“貪大求全”老話說“做人要低調(diào)、做事要高調(diào)”，既然中介門店具備了與其他同行競爭的能力，那便要通過營銷手段讓更多人清楚的知道自己的優(yōu)勢所在，這需要中介通過營銷手段有效提高自己在社區(qū)中的曝光度、知名度。所以在疫情結(jié)束后，中介市場市場面臨需求報復(fù)式反彈時，中介門店建立線上、線下雙渠道宣傳獲客非常有必要。例如傳統(tǒng)開發(fā)商恒大，也趁早通過線上購房平臺獲得了“580億”銷售額，打響了房產(chǎn)市場“復(fù)工競爭”的第一槍。3.工具升級：提高協(xié)作流程透明化，模塊化在疫情期間通過互聯(lián)網(wǎng)科技手段，在門店內(nèi)部實(shí)行線上協(xié)作模式的中介店長可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：中介經(jīng)紀(jì)人線上協(xié)作的工作效率甚至高于往日。而借助疫情的影響，是非常合適的改革時機(jī)，危機(jī)面前人們更容易接納新鮮事物；而我們在篩選協(xié)同辦公工具時應(yīng)考慮三個方面：業(yè)務(wù)、財務(wù)以及管理審批。業(yè)務(wù)方面：協(xié)同工具應(yīng)為門店儲備、沉淀足夠多的銷售線索、業(yè)務(wù)資料，做到全員銷售、過程可控，能有效保障核心資料的安全。財務(wù)方面：線下人員僅需完成錄入部分，系統(tǒng)可以自動呈現(xiàn)包含“門店成本、銷售額、利潤率”等關(guān)鍵財務(wù)資料的數(shù)據(jù)，幫助中介店長明確門店風(fēng)險。管理審批方面：中介門店往往人員眾多，管理審批流程錯綜復(fù)雜、各職能權(quán)限重疊、沖突，給門店管理帶來不小的挑戰(zhàn)。所以中介店長要借助協(xié)同工具實(shí)現(xiàn)人員權(quán)限管理、審批流程透明化、模塊化，降低管理成本，以便把門店人員精力集中在業(yè)務(wù)拓展與獲客上。理解以上兩個關(guān)鍵步驟之后，相比沒有看到這篇文章的人你一定對門店復(fù)工后的工作計(jì)劃有了初步的構(gòu)想，總結(jié)成八個字就是“開源節(jié)流，勤練內(nèi)功”。其實(shí)中介行業(yè)的競爭主要是圍繞著業(yè)務(wù)服務(wù)、門店管理、營銷獲客的不斷創(chuàng)新、不斷優(yōu)化進(jìn)行的，能夠快人一步做到"敵無我有"，往往能幫中介門店在當(dāng)?shù)厥袌隹焖倭⒆恪?/span>而梵訊為中介行業(yè)提供系統(tǒng)服務(wù)的同時，也推出了“梵訊大學(xué)”。使用梵訊產(chǎn)品的中介經(jīng)紀(jì)人可以免費(fèi)學(xué)習(xí)梵訊大學(xué)的線上課程，了解最新、最高效的中介業(yè)務(wù)技巧及管理模式，也可以參加梵訊大學(xué)組織的線下公開課，與本地市場的中介精英一起“煮酒論劍”。最后，還是送給大家這句話共勉，古往今來危機(jī)也往往意味著機(jī)遇的出現(xiàn)，優(yōu)秀的中介經(jīng)紀(jì)人要能在一片哀嚎中看到屬于自己的希望，發(fā)現(xiàn)機(jī)會、果斷執(zhí)行。
- 寫在最后 -
大疫當(dāng)前，我們應(yīng)當(dāng)守望相助。
疫情期間，開通梵訊增值業(yè)務(wù)，一律8折。
此外，梵訊首次推出“手機(jī)梵訊免費(fèi)送”活動，疫情期間，梵訊用戶可免費(fèi)領(lǐng)取手機(jī)梵訊一個月的使用權(quán)限（每家中介公司最多可領(lǐng)取10個免費(fèi)名額）。
點(diǎn)擊“下方圖片”，即可領(lǐng)?。?/span>
