“再不復(fù)工，公司就會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有我也能正常運(yùn)轉(zhuǎn)了”這是疫情期間很流行的段子，但在中介行業(yè)這可能正逐漸變成現(xiàn)實(shí)。
疫情期間的房產(chǎn)市場，無論是新房還是二手房，線下業(yè)務(wù)都處于停擺狀態(tài)，為了維持業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，“線上售房”成了市場熱門話題。
資金雄厚的開發(fā)商率先交出答卷：恒大依托線上看房APP在2月份達(dá)成875億元的銷售額；金茂憑借“金茂粉小程序”實(shí)現(xiàn)了新房推廣、蓄客、轉(zhuǎn)化的線上營銷閉環(huán)。而在中介行業(yè)，貝殼也憑借線上VR帶看服務(wù)，在為期三天的新房分銷活動(dòng)中完成了2136套有效認(rèn)籌。
一夜之間線上營銷工具從幕后走上臺(tái)前，房產(chǎn)行業(yè)被迫實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的改革與升級(jí)，但有問題從2005年開始就一直困擾著這個(gè)行業(yè)從業(yè)者們：“線上獲客”真的會(huì)替代傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)么？
中介經(jīng)紀(jì)人為什么“抗拒”線上獲客？
線上獲客模式與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的矛盾在中介行業(yè)尤甚：“哪有客戶會(huì)僅憑一點(diǎn)房源資料就簽合同，人傻錢多？”、“新房、二手房對(duì)買方而言是慎之又慎的交易，線上那套玩法只是錦上添花！”。梵訊作為服務(wù)中介行業(yè)十年之久的專業(yè)SAAS系統(tǒng)服務(wù)商，見證了中介行業(yè)近年來的變革，從全國數(shù)十萬中介經(jīng)紀(jì)人的反饋中逐漸總結(jié)出了這個(gè)問題的答案。“線上獲客”并不會(huì)替代傳統(tǒng)房產(chǎn)中介，但它正在改變傳統(tǒng)中介的業(yè)務(wù)模式，并呈現(xiàn)出以下兩種趨勢：
趨勢一：獲客模式升級(jí)，規(guī)避人海戰(zhàn)術(shù)
首先需要明確的是，房產(chǎn)交易最終通過線下途徑成交的終點(diǎn)并沒有改變，但越來越多的意向客戶開始選擇通過線上途徑獲取房源信息，近年來中介門店對(duì)端口的過度依賴與隨之而來的費(fèi)用問題便是最佳的佐證。相信接觸過中介業(yè)務(wù)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該都明白，中介行業(yè)一直以來的獲客邏輯是憑借房源信息咨詢服務(wù)獲取意向客戶，這是一項(xiàng)枯燥且繁瑣的工作內(nèi)容，有的經(jīng)紀(jì)人一天能接打數(shù)百通業(yè)務(wù)電話、在社區(qū)走上幾萬步，但有效客戶可能連一個(gè)都沒有。但中介門店作為商業(yè)機(jī)構(gòu)，不會(huì)單單因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的“努力”便支付報(bào)酬，最終影響經(jīng)紀(jì)人及門店收入的只有“有效成交”，相比之下線上獲客則在這方面高效得多。試想一下，一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一天最多可以接待多少人次的業(yè)務(wù)咨詢？而線上獲客工具一天最多可以接待多少人次的業(yè)務(wù)咨詢？每一位經(jīng)紀(jì)人都明白獲取一個(gè)“意向客戶”有多難，為此“無效咨詢”即使占用了經(jīng)紀(jì)人大部分時(shí)間也必須承受，而中介門店只能雇傭更多業(yè)務(wù)員、犧牲更多時(shí)間“大海撈針”，這在用人成本越來越高的今天明顯是賠本買賣。但線上獲客模式則可以實(shí)現(xiàn)“無效咨詢”的高效過濾：一個(gè)線上房源頁，可以承載所有潛在客戶搜索、查閱房源信息的需求，而意向客戶則會(huì)通過房源頁上的咨詢?nèi)肟诼?lián)系中介經(jīng)紀(jì)人，這種批量篩選取意向客戶咨詢的模式，大大降低了中介門店獲取意向客戶的時(shí)間成本。
沒錯(cuò)，線上獲客工具真正的價(jià)值并不是代替中介經(jīng)紀(jì)人，而是成為幫助經(jīng)紀(jì)人過濾無效咨詢、提高業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率的業(yè)務(wù)工具，傳統(tǒng)電銷篩客技巧在24h不間斷為客戶提供信息服務(wù)、過濾意向客戶的線上工具面前相形見拙。
趨勢二：裝備升級(jí)，“情感服務(wù)”成為核心
每當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)變革，直接影響的永遠(yuǎn)是每一位從業(yè)者，市場利益也將重新分配，形成新的平衡。例如第一、二次工業(yè)革命憑借蒸汽動(dòng)力、電力實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)效率的質(zhì)變，傳統(tǒng)手工生產(chǎn)者逐漸成為工廠里的流水線工人、機(jī)械操作員，而無法適應(yīng)這一變革的作坊掌柜則被“卡了脖子”。
機(jī)械化代替人力成為主要生產(chǎn)主力
中介行業(yè)同樣如此，線上工具憑借高效的信息傳遞效率，讓市場上的房源資料愈發(fā)公開，雖然中介經(jīng)紀(jì)人與購房客戶仍然存在信息偏差，但憑借信息偏差賺差價(jià)的中介門店被“卡了脖子”、憑借信息偏差變賣問題房源的中介門店被“卡了脖子”。
裝備升級(jí)不僅幫助中介門店過濾掉了無效咨詢，也幫中介客戶過濾掉了“無良中介”。不論作為從業(yè)者的你愿不愿意，這套新的游戲規(guī)則已經(jīng)被購房者所認(rèn)可，中介客戶用自己的選擇支持了這一變化，就像如今愈發(fā)依賴工業(yè)制品的我們一樣。那么中介經(jīng)紀(jì)人該如何應(yīng)對(duì)這一變革？我們看到的是越來越多的中介門店的業(yè)務(wù)重心從聚焦“銷售技巧”轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢埂翱蛻舴?wù)”，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值體現(xiàn)也從信息服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榍楦蟹?wù)。在梵友專訪中，不止一期嘉賓分享了自己門店成功的秘訣在于了解客戶、服務(wù)客戶，因?yàn)槿伺c人之間情感的聯(lián)系才是不可替代的競爭力：同樣的購房委托，購房客戶更信賴服務(wù)能力強(qiáng)、積極熱情的中介經(jīng)紀(jì)人，而這背后是中介經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶的專注與跟進(jìn)：你是否了解客戶購房的動(dòng)機(jī)？你是否了解客戶的家庭成員？你是否真的和客戶走心了？
所以我們看到鏈家在積極參與社區(qū)服務(wù)活動(dòng)，旗下公寓品牌也在積極為租客提供家政、維修等增值服務(wù)，他們想做“更了解客戶需求”的中介服務(wù)商，用情感留住客戶、用服務(wù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。一個(gè)直面未來的中介經(jīng)紀(jì)人并不會(huì)被技術(shù)所限制，因?yàn)?/strong>深入社區(qū)的自營房產(chǎn)中介并不落下風(fēng)，我們與客戶的距離更近、我們的服務(wù)更接地氣，缺少的只是擁抱變化的果敢。作為專注中介行業(yè)十年的技術(shù)服務(wù)商，梵訊愿繼續(xù)與您相互攜手、彼此共進(jìn)，因?yàn)檎嬲龥Q定時(shí)代浪潮奔向何方的正是你我這樣拼殺在市場一線的中介老兵們。
- 寫在最后 -
大疫當(dāng)前，我們自當(dāng)守望相助。
為了提供梵友們最新的房產(chǎn)資訊及助力業(yè)務(wù)恢復(fù)，解讀疫情對(duì)中介的影響、發(fā)展趨勢和解決方案，梵訊大學(xué)自2月17日起，每周一/三/五14:30進(jìn)行抖音公益直播，歡迎梵友們收看！
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