主持人：

歡迎胡先生來(lái)到《梵友專訪》，先和大家做個(gè)自我介紹吧。

胡世杰：

各位同行大家好，我是來(lái)自齊齊哈爾訥河市開盈房地產(chǎn)咨詢服務(wù)有限公司的胡世杰，非常開心能夠與大家共同交流學(xué)習(xí)。

我從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有3年多時(shí)間，3年里，始終在業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的第一線，并曾連續(xù)9個(gè)月榮獲公司銷售冠軍，同時(shí)也帶過一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，在年度考核中，超200%完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。在房產(chǎn)銷售方面，總結(jié)了一些自己的經(jīng)驗(yàn)和方法。

主持人：

歡迎您的到來(lái)，接下來(lái)，我們的訪談?wù)介_始。首先您能分享一下，一天的工作時(shí)間是怎樣安排的嗎？

胡世杰：

當(dāng)然可以。

我們公司規(guī)定上班時(shí)間是8點(diǎn)，但我通常7點(diǎn)左右就到公司了，列好當(dāng)天工作計(jì)劃，進(jìn)行客戶日常維護(hù)，整理房源，進(jìn)行房客匹配和邀約看房等等，上午幾乎都是在店里做這些準(zhǔn)備工作；

下午便去帶看或?qū)嵖保魶]有客戶任務(wù)，就出去駐守、貼條，做房源開發(fā)工作；

晚上回到店里，我會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)反思，查缺補(bǔ)漏，如果下午進(jìn)行了客戶任務(wù)，還會(huì)再做一次回訪。

主持人：

您總會(huì)提前1個(gè)小時(shí)到公司，這是為什么呢？會(huì)有什么作用嗎？

胡世杰：

這是我的一個(gè)工作習(xí)慣，現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很大，從業(yè)人員也很多，所以更要注重客戶維護(hù)方面的工作，比別人提前一步，就可能多一份機(jī)會(huì)，做經(jīng)紀(jì)人最可貴的一條品質(zhì)就是勤奮。

（胡世杰工作時(shí)）

主持人：

看來(lái)銷冠也是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，既然您說(shuō)到了客戶維護(hù)的重要性，那么能否分享一下，您都是怎樣做的呢？

胡世杰：

我每天到公司第一件事，就是打開微信問候客戶，有時(shí)是問候早安，有時(shí)是詢問客戶是否有房屋服務(wù)需要咨詢，對(duì)正在跟進(jìn)或快成交的客戶，會(huì)根據(jù)跟進(jìn)進(jìn)度或聊天記錄發(fā)些房源信息或回訪，但是幾乎不會(huì)群發(fā)房源。

我一直認(rèn)為，最高級(jí)的銷售，不是你去發(fā)現(xiàn)客戶，而是讓客戶發(fā)現(xiàn)你。保持日常朋友般問候，或者以提供幫助的身份，更容易拉近關(guān)系，賺取印象分。而每天強(qiáng)推房源廣告，很容易引起反感，被屏蔽或拉黑，這是得不償失的。

和客戶保持聯(lián)系，經(jīng)營(yíng)好自己房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的身份，客戶有需求時(shí)，自然會(huì)先選擇你。

主持人：

沒錯(cuò)，銷售商品先從銷售自己做起，這是在問候早安時(shí)的做法，那么在客戶跟進(jìn)過程中，您怎樣做維護(hù)的呢？

胡世杰：

我會(huì)把客戶當(dāng)作朋友、親人來(lái)提供服務(wù)，比如，遇到年齡較小、剛出社會(huì)的客戶，對(duì)于買房、租房沒什么經(jīng)驗(yàn)，我就會(huì)著重幫他挖掘、總結(jié)一些真正需要的東西，房子有什么優(yōu)勢(shì)和弊端、需要注意哪些方面等等都會(huì)如實(shí)告知，希望能夠通過自己的經(jīng)驗(yàn)提供幫助，交一個(gè)朋友。

遇到年齡較大的客戶，就會(huì)比較注重細(xì)節(jié)和生活上的服務(wù)，比如前段時(shí)間，有一個(gè)60多歲的客戶，因?yàn)樗峒也惶奖悖冶闳退峒遥涣宋飿I(yè)水電費(fèi)，安排了這些生活類瑣碎事情。

逢年過節(jié)，我也會(huì)回訪常聯(lián)系的客戶，送一些小禮品，久而久之客戶的信任感就增加了不少。

對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，成交并不是結(jié)束，售后服務(wù)中體現(xiàn)的責(zé)任感、個(gè)人魅力也是老客戶轉(zhuǎn)介紹的一大影響因素，更為重要的是，因此拓寬了自己的人脈資源，是非常有利的。

（胡世杰榮獲年度銷冠）

主持人：

細(xì)節(jié)見真章，其實(shí)，優(yōu)秀的人只是把每一項(xiàng)常規(guī)工作加入了自己的思考，并做到極致，多做一步，感動(dòng)客戶。比如每天多工作1小時(shí)，每天多回訪1個(gè)客戶，一點(diǎn)一滴的積累，才有最后的成績(jī)。

那么在您的印象中，最多一次轉(zhuǎn)介紹是有多少位客戶呢？

胡世杰：

應(yīng)該是過去我在杭州做商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)候，最多一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹了7位新客戶。

因?yàn)樽錾虡I(yè)地產(chǎn)，存在一定的人脈圈子，一個(gè)樓盤做得好，受到客戶信任和能力的認(rèn)可，名聲傳出去了，就更容易結(jié)識(shí)更多客戶。

讓我印象比較深的是，曾接觸過一位新客戶，最初他對(duì)我的信任度不高，我便向他承諾7天清盤，最后，我們用了3天時(shí)間，邀約了178組客戶，只2小時(shí)便做到了清盤，讓客戶大吃一驚，從此便成為了朋友，他也幫助我轉(zhuǎn)介紹了很多客戶。

主持人：

您過去做商業(yè)地產(chǎn)，現(xiàn)在做二手房銷售，這兩者之間，您覺得有什么區(qū)別和相同之處呢？

胡世杰：

表面來(lái)看，區(qū)別還是挺大的，面向的對(duì)象不同、客戶購(gòu)買的目的不同、交易流程不同......這些都影響著該如何制定銷售方案及工作節(jié)奏。

但是，我相信底層邏輯是相同的，專業(yè)的能力+誠(chéng)心的服務(wù)，就是一名經(jīng)紀(jì)人的王牌。

（胡世杰榮獲最佳個(gè)人獎(jiǎng)）

主持人：

您一直在強(qiáng)調(diào)專業(yè)能力和服務(wù)這兩個(gè)詞，您是怎樣解讀這兩個(gè)詞的呢？

胡世杰：

我認(rèn)為一切工作都要遵循一個(gè)原則——客戶第一，怎樣做到客戶第一？專業(yè)能力是堅(jiān)實(shí)地基，服務(wù)是錦上添花，兩者兼?zhèn)洌拍苷嬲鞣蛻簦嵘约旱母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以簽獨(dú)家房源來(lái)舉例，大家都知道，現(xiàn)在都是網(wǎng)絡(luò)多渠道賣房，簽獨(dú)家是很難的，除非客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人擁有絕對(duì)的信任和支持，我是這樣做的。

曾跟進(jìn)過一個(gè)業(yè)主，他的房子算得上是優(yōu)質(zhì)房源，只是在結(jié)構(gòu)上有些弊病，導(dǎo)致整體房屋評(píng)估降低，我學(xué)過設(shè)計(jì)，便幫助業(yè)主對(duì)房屋進(jìn)行了一些設(shè)計(jì)修改，揚(yáng)長(zhǎng)避短，而每次推薦、帶看也會(huì)及時(shí)給業(yè)主反饋。

業(yè)主表示房子交給我省了很多精力，已經(jīng)對(duì)我產(chǎn)生了信任，這時(shí)我再提簽獨(dú)家就水到渠成了。其實(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不應(yīng)該把自己只當(dāng)作賣房子的人，而是房產(chǎn)專家、置業(yè)顧問，來(lái)提供專業(yè)意見。

主持人：

行動(dòng)勝過言語(yǔ)，所有的工作最終都是圍繞著客戶在進(jìn)行，可以說(shuō)，做好客戶維護(hù)，就成功了80%。

聽說(shuō)您還帶過一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，并且團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)非常優(yōu)秀，可以給我們講講嗎？

胡世杰：

是的，在杭州工作時(shí)，曾作為店長(zhǎng)帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在年度考核中，超200%完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，這也是我職業(yè)生涯中一段非常寶貴的經(jīng)歷。

當(dāng)時(shí)我們的團(tuán)隊(duì)幾乎都是90后，入行時(shí)間不長(zhǎng)，年輕有朝氣，勤奮肯吃苦。我當(dāng)時(shí)還在團(tuán)隊(duì)內(nèi)實(shí)行分組PK，15個(gè)人分成3組，周周比，月月評(píng)，因?yàn)榇蠹夷挲g相仿，互相鼓勵(lì)又互相競(jìng)爭(zhēng)，所以不管是能力提升，還是業(yè)績(jī)提升都很快，最終在公司年度考核中，也收獲了好成績(jī)。

（胡世杰團(tuán)隊(duì)榮獲優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)）

主持人：

那您覺得，在這過程中最重要的因素是什么呢？

胡世杰：

我覺得是團(tuán)隊(duì)氛圍、團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，每個(gè)人都在這種相互競(jìng)爭(zhēng)和鼓勵(lì)中激發(fā)了上進(jìn)心，也都清楚地知道，在自己的崗位應(yīng)該做什么，會(huì)有什么樣的發(fā)展。

主持人：

那么，最后一個(gè)問題，這也是您今年回到老家發(fā)展后，選擇公司的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

胡世杰：

是的，選擇開盈房產(chǎn)，因?yàn)槲腋惺艿竭@是一個(gè)好的平臺(tái)，一家有發(fā)展目標(biāo)的公司，并且愿意嘗試接觸新鮮事物，我能夠在這里有所成長(zhǎng)并發(fā)揮能力。

主持人：

相信以您的能力，定能在開盈房產(chǎn)發(fā)光發(fā)熱。

今天我們的訪談到此也就接近尾聲了，再次感謝胡先生的到來(lái)和分享，我們下期再見。如果您有更多想與我們交流的問題，歡迎在評(píng)論區(qū)留言。

-END-